Нетворкинг – целенаправленная, систематическая деятельность по расширению деловых контактов.
То есть познакомиться на семинаре с 5-тью людьми, с которыми связывает общая сфера деятельности и, возможно, деловые интересы – это не нетворкинг.
Такая встреча становится нетворкингом, если вы:
- отправились на мероприятие, предварительно изучив список участников,
- прикинули, с кем полезно завести знакомство, и зачем это нужно,
- захватили с собой визитки,
- приготовили elevator pitch (короткую презентацию себя как профессионала),
- поискали в интернете сведения о людях, с которыми запланировали познакомиться – чтобы было с чего начать беседу,
- подумали не только о том, чем эти люди полезны вам, но также о том, что хорошего вы можете сделать для них.
Главные принципы нетворкинга
Что значит «плохой нетворкинг»
Авторы книги «Связи решают все!» Дарси Резак, Джуди Томсон и Гейл Холгрен-Резак предлагают пойти от противного и разобраться в сути некачественного нетворкинга. По мнению авторов, все люди делятся на три типа: гении общения, «середнячки» и очень плохие коммуникаторы. Большинство из нас относятся ко второй категории: мы не плохи, но мы и не гении. Средние коммуникаторы обычно поступают так:
- на мероприятиях не оставляют визитные карточки.
- слишком многого требуют от людей.
- упорно общаются в кругу хорошо знакомых людей, тратят уйму энергию на поддержание и без того крепких связей.
- сторонятся незнакомых людей, не считают нужным узнавать о них больше, знакомиться.
- каждый день упускают возможности, исходящие из новых знакомств.
- не получают удовольствия от общения.
На закуску, для мотивации – интересное наблюдение, изложенное в книге:
Не всех успешных людей можно назвать гуру нетворкинга, но все мастера нетворкинга – преуспевающие люди.
Ключевое в построении сети контактов
Лучшее определение Н. мы нашли в книге С. Д’Сузы «Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов»:
Суть Н. не в том, чтобы ящик стола был битком набит визитками. И не в том, чтобы раз за разом ходить на встречи в ожидании познакомиться с как можно большим числом людей. Суть – в создании продолжительных, крепких и дружеских отношений в сфере бизнеса.
В этой же книге приводится еще одна хорошая (потому что образная) характеристика Н.:
Это поездка в автомобиле с попутчиками ради получения общей пользы и удовольствия от процесса общения.
Правильный Н. – комплексное решение проблем
По мнению автора книги «Как создать и эффективно использовать личную сеть связей» Александра Евстигнеева, сеть контактов позволяет решить целый ряд жизненных и карьерных задач: легко находить работу, получать повышение в должности, находить новых клиентов, оказываться в числе желанных гостей на конференциях, поддерживать имидж профессионала в интернете, быть объектом интересов блогеров и журналистов, пишущих на профессиональные темы.
Пользу Н. автор объясняет с помощью притчи.
Жили рядом два соседа. Дело было зимой. Однажды утром намело много снега. Один сосед проснулся утром и вышел снег разгребать. Видит – а у соседа уже проложена дорожка к дому.
Следующей ночью снега выпало еще больше. Сосед проснулся раньше, чем вчера, вышел – а у соседа опять тропинка готова.
На третий день снова был снег, и снова рано-рано утром сосед вышел расчищать участок от снега. И опять увидел, что на участке другого соседа готова свежая тропинка.
Днем соседи встретились, и первый сосед спрашивает: «Слушай, в какую же рань ты встаешь, если, как ни проснусь, а у тебя тропинка к дому уже расчищена». А второй сосед отвечает: «А-а-а! так я снег не расчищаю. Это друзья ко мне приходят часто.
Вот советы, которые дает автор книги начинающим специалистам по построению сети контактов:
- Наши успехи на 40% зависят от нашего окружения. Окружайте себя людьми, которые несут позитивные ценности.
- Окружайте себя людьми, которые могут вас знакомить с другими полезными людьми.
- В начале отношений не пытайтесь сразу что-то продать. Сначала думайте о том, как углубить отношения.
- Не стоит недооценивать связи «слабые» – с людьми, которых вы не очень хорошо знаете, с которыми видитесь редко. Это иллюзия – что поддержку можно получить только от близких. Часто содействие оказывают люди, с которыми вы едва знакомы.
- Цените каждый новый контакт. Однажды он может вас привести к миллионной сделке.
- Помните, что контакты – это долговременная инвестиция. От нового знакомства не стоит ожидать отдачи сразу. Чем более терпеливо вы себя ведете, тем большие дивиденды получите.
5 китов нетворкинга
Цель
Отбирайте целенаправленно мероприятия, которые стоит посетить ради завязывания новых знакомств. Ясно, что это должны быть события профильные, на которых собираются коллеги по цеху – люди, с которыми можно обсудить совместные проекты.
(При этом помним, что при знакомстве мы не пытаемся «продать» перспективу. Мы стремимся узнать о собеседниках как можно больше).
Визитки
На каждое мероприятие берите с собой достаточное число визиток. Если визитки не оказалось под рукой во время знакомства, не стоит стесняться написать телефон на листке бумаги. Альтернативный вариант – тут же найти друг друга в социальных сетях.
Elevator pitch
У вас должна быть заранее заготовлена мини-презентация: краткая, в несколько предложений, «речь», раскрывающая суть вашей профессиональной деятельности, опыт, умения, достижения.
Так или иначе, при любом знакомстве вы услышите вопрос: «А кто Вы, чем занимаетесь?». Краткая само-презентация нужна как раз для такого случая.
Отсутствие прямой заинтересованности
Держите в фокусе мысль, что знакомство – это инвестиция. Не ждите сиюминутного результата: что вам предложат содействие или контракт. Не спешите с предложениями о сотрудничестве. Уделите побольше времени выяснению ценностей, интересов, целей собеседника – чтобы в отсроченной перспективе предложить ему нечто действительно ценное.
Фокус на интересах второй стороны
Нетворкинг – это мастерство, а не переговоры об удовлетворении взаимных интересов.
Выигрывает тот, для кого приоритетным является вопрос: «Что полезного я могу сделать для собеседника?», в противовес вопросу: «Чем собеседник полезен мне?»