Переговоры вообще и переговоры о повышении зарплаты в частности – материя тонкая и уязвимая. Одной фразой вы можете приблизиться вплотную к цели – к более высокому окладу – и одной же фразой можете все испортить.
Читайте и берите на вооружение фразы, которые нельзя использовать, обсуждая с работодателем повышение зарплаты.
1) «Да, я согласен (согласна)» (в ответ на первый же предложенный вариант)
Отправляясь на переговоры по поводу зарплаты, поставьте перед собой ориентировочную цель – какого уровня зарплаты вы хотите добиться. Если у вас нет представления о желаемом уровне оклада, вас легко соблазнить минимальным повышением, которое на вашем уровне благосостояния и мотивации не отразиться совсем. Например, работодатель может предложить повышение в 20 долларов, и сотрудник соглашается, радуясь, что ему вообще пошли навстречу. Спрашивается, какой смысл в таких переговорах? Практической пользы в них нет. Зато руководитель запомнит, что сотрудник был недоволен, и это вряд ли скажется позитивно на его карьере.
Торговаться – значит, сделать все возможное для достижения цели, а не останавливаться на первом же предложенном варианте уступки.
2) «Я хочу столько-то»
Желательно, чтобы первым цифру назвал работодатель. От нее и стоит отталкиваться.
Если вы будете категоричны, рискуете, что вам ответят «Нет». Что вы скажете после этого? Что, пожалуй, вы не против опустить планку? После громкого заявления «Я хочу столько-то» это будет выглядеть не очень. Так что от категоричных заявлений лучше сразу воздержаться.
3) «И это все, что вы можете мне предложить?»
Звучит как насмешка и издевка. Вряд ли стоит входить в кабинет руководителя с намерением выразить ему презрение.
4) «У меня есть предложения получше»
Даже если это правда, не стоит выкладывать на стол такой «козырь». Работодатель робко надеется, что вы трудитесь в его команде не только ради зарплаты: возможно, вам интересны задачи, или вы с уважением относитесь к компании… Ярко выраженную, денежно ориентированную практичность не оценят.
Если у вас действительно есть контрпредложения, будьте готовы психологически, что у вас будет повод их использовать.
Если предложений нет, то категоричность и манипуляция – верх легкомыслия.
5) «Нет»
И что дальше? Переговоры – это такая штука, в которой всегда хорошо, когда остается пространство для продолжения (если консенсус не достигнут).
Когда вы говорите «Нет», вы словно захлопываете дверь перед носом у работодателя. Как бы он в ответ не захлопнул перед вами двери компании.
6) «Я знаю, это может прозвучать несколько агрессивно, но…» / «Знаете, я терпеть не могу настаивать на повышении зарплаты…»
Если вы озвучиваете свои притязания на более высокую зарплату аргументированно, если приводите рациональные доводы, вам не нужны оговорки. Помните, это переговоры. А не просьба об одолжении.
7) «Мне нужна энная сумма…»
На погашение кредита, оплату детского сада и школы, летний отпуск, лекарства для пожилых родителей и т. д.
Работодателя не волнует, сколько вам нужно денег. Он покупает у вас навыки, опыт и результаты вашей работы. Если ваша квалификация стоит дороже, чем это оплачивается сейчас, есть смысл обсуждать. Во всех остальных случаях смысла в этом нет.
8) «Я знаю, что Маша получает больше, а я работаю усерднее, и я более ответственный сотрудник»
Вы можете оперировать данными о зарплате ваших коллег, но эти данные должны быть объективными. Например, вы можете изучить статистику зарплат и сослаться именно на эти данные. Это будет весомый аргумент.
Данные, которые вы собрали, беседуя с коллегами на кухне – это не факты, а слухи. Дело даже не в том, что вы не можете убедиться в правдивости полученной информации. Использовать такие данные некорректно.
9) «Минимум, на что я согласен (согласна) – это…»
Назовете сразу минимум – минимум и получите. Переговоры на этом завершатся. Потому что зачем платить больше сотруднику, который согласен на меньшее?
10) «Но я стою большего!»
Докажите. Гневные и обиженные восклицания можете смело оставить при себе. А вот аргументы можно и нужно предъявить работодателю. Почему вы думаете, что вас нужно оценивать выше? Какими достижениями можете похвастаться? Какой вклад вы внесли в достижение общих результатов? В чем ваша ценность, в каких цифрах она должна измеряться, и почему (например, потому что средний уровень зарплат в вашем регионе в 1,5 раза выше по вашей специальности).
Приводите аргументы, а не эмоции. Держитесь с достоинством, но дружелюбно. Проявите гибкость: может быть, стоит согласиться на меньшую цифру, но получить прибавку к соцпакету; или вернуться к обсуждению позже, когда ситуация будет более благоприятной (или вы сможете привести более убедительные примеры ваших достижений).
Видите? Не нужно владеть некими «волшебными» методами переговоров, чтобы убедить работодателя повысить вам зарплату. Вот разве что один… Постарайтесь выбрать момент, когда работодатель в хорошем настроении. ;)
