Даже если вы работаете в идеальном коллективе, с идеальными коллегами и безупречным руководителем, вам все равно приходится иногда обсуждать тяжелые темы: вы хотите попросить шефа о повышении зарплаты; вам нужно сделать замечание новому сотруднику, потому что он вас подводит; вам нужно получить бюджет на реализацию вашей задачи при очень скромном бюджете компании; и так далее.
Перед трудным разговором настроение обычно так себе; хочется и вопрос поскорее обсудить, и отложить на потом, потому что кажется, что ты к разговору не готов. После разговора остается неприятный осадок, если проблема не решена, да еще и отношения испортились.
У трудного разговора есть шанс быть продуктивным. Если как следует подготовиться и настроиться на конструктивную волну, можно и проблемы решить, и остаться друзьями.
Определите цель разговора
Перед началом трудного разговора вы должны быть уверены, что можете выразить словами – что вы хотите от разговора получить? каким должен быть результат? Результат – это не эмоции (например, получить удовлетворение от того, что кто-то признает мою правоту). Результат – это то, что может быть выражено в действии. Например: они признают, что моя идея хороша, ее сформулируют в виде задачи и реализуют. То есть цель разговора – убедить в целесообразности идеи и добиться ее реализации.
Если вы толком не знаете, что хотите получить в итоге обсуждения – какой смысл это обсуждение начинать? Не имея перед глазами цели, вы: а) будете говорить невнятно и неубедительно, б) легко дадите собеседнику сбить себя с толку, перевести разговор на другую тему, в) с трудом будете подбирать аргументы в свою пользу, ведь вы не знаете, чего хотите.
Поэтому – определитесь с целью. Цель может поменяться в течение беседы, но она должна быть.
Составьте план
Напишите набросок вашей «речи» – с чего вы начнете разговор, как подведете собеседника к теме, как преподнесете беседу, чтобы добиться желаемого результата. Хорошо, если вы заранее продумаете аргументы, которые будете использовать. Возможно, это факты и статистика, которые нужно проработать заранее. Или необходимо просмотреть документы по работе и найти там материалы, подкрепляющие вашу позицию.
Подумайте, в какой последовательности вы будете излагать свои аргументы; как может отреагировать собеседник, и что вы скажете в ответ.
Соображения по поводу предстоящей беседы лучше записать в виде коротких заметок.
Подумайте, что ответит собеседник
Допустим, вы хотите обсудить с руководителем вопрос о повышении вам зарплаты. Проиграйте мысленно сценарий предстоящего разговора.
– Вы рассказываете о своих достижениях за последние полгода и приводите статистику зарплат, которая красноречиво свидетельствует, что уровень вашей зарплаты ниже среднерыночной.
– Руководитель ссылается на кризис и говорит, что в бюджете денег нет. Или: руководитель вспоминает, что в прошлом месяце вы сорвали дедлайн, так что ваша компетентность под вопросом, и о повышении зарплаты нет смысла говорить. Или: руководитель говорит, что повысит вам зарплату, если вы достигнете заданных KPI в течение 3-х месяцев.
Что вы ответите в каждом конкретном случае?
Если вы хорошо знаете собеседника, вам не составит труда просчитать возможные варианты его вопросов и подготовить варианты ответов, которые ведут вас к желанной цели.
Прорепетируйте
Встаньте перед зеркалом и продекламируйте, что вы хотите сказать собеседнику – громко, уверенно, убедительно.
Бывает, что мы полны решимости ДО трудного разговора, а, когда дело доходит до необходимости отстоять свою точку зрения, уверенность улетучивается (особенно если собеседник сильно превосходит нас по статусу и объему власти).
Проведите репетицию. Произнесите свою пламенную речь перед воображаемым собеседником. Полюбуйтесь своим отражением в зеркале: какой у вас решительный взгляд, уверенная осанка, спокойные жесты.
Если картинка в зеркале вам не нравится, тренируйтесь до тех пор, пока почувствуете себя полностью в своей тарелке.
Скажите это
Когда аргументы продуманы, начертан план беседы, проведена репетиция – договоритесь о встрече, и пусть этот разговор, наконец, состоится. Любые сложные беседы лучше проводить тет-а-тет, в спокойном месте, где никто не вмешается вероломно в ход вашей беседы – например, в переговорной комнате или в отдельном кабинете.
Если перед разговором вы нервничаете, несмотря на подготовку, скажите об этом собеседнику. Искренность может сыграть вам на руку. Когда собеседник поймет, что вы открыты и не пытаетесь выглядеть сильнее, чем вы есть – он с большей вероятностью настроится на волну поиска взаимовыгодного решения.
